Lors d'un atelier destiné à des femmes de carrière de niveau moyen ou supérieur, j'ai posé le scénario suivant :
Dans votre grand magasin préféré, vous repérez une très belle paire de chaussures "professionnelles". Vous savez qu'à partir de demain, toutes les chaussures pour dames bénéficieront d'une réduction de 30 %. Que feriez-vous ?
Anne a levé la main avec assurance et a répondu : "Je reviendrais demain". Pivotant rapidement, j'ai demandé : "Et si vous partiez demain matin pour un voyage d'affaires d'une semaine ?". Elle a alors répondu : "Euh... peut-être que je verrais si je peux les commander en ligne demain au prix des soldes ?
Il est vrai que tout le monde n'est pas motivé par un prix de vente. Les négociations à faible enjeu - comme demander un meilleur tarif à votre opérateur de câble ou une remise lorsque vous proposez de payer comptant - peuvent parfois sembler ne pas en valoir la peine. Et si le malaise que vous ressentez lorsque vous demandez une réduction n'était que la partie émergée de l'iceberg ? Et si la peur du rejet - de la demande elle-même ou de vous personnellement - vous empêchait de négocier quoi que ce soit ? Et si le fait d'ignorer ou d'éviter la plupart des opportunités de négociation à faible enjeu vous empêchait de vous sentir confiant et compétent lorsque vous abordez des négociations à plus fort enjeu ?
Si la peur vous empêche de négocier, il est temps de commencer à utiliser les rencontres quotidiennes pour vous entraîner, afin de renforcer votre confiance et vos compétences pour des négociations aux enjeux plus importants.
Reconnaître les occasions de négocier
La plupart des livres et des articles sur la négociation se concentrent sur la manière de se préparer à une négociation ou proposent des stratégies pour s'engager efficacement. Ce que ces guides n'abordent pas, c'est la question de savoir si les individus reconnaissent d'emblée les opportunités de négociation. La capacité à reconnaître une opportunité dépend de votre point de vue et de votre expérience, ainsi que de votre culture, de vos modèles et de vos objectifs. Lorsqu'ils font leurs achats dans un grand magasin, la plupart des consommateurs américains considèrent que les prix sont fixes et qu'il n'est pas possible de les négocier. C'est moins le cas dans un marché aux puces, où de nombreux articles n'ont pas d'étiquette de prix et où les vendeurs s'attendent à ce que certains acheteurs tentent de marchander pour obtenir un meilleur prix. Au-delà des opportunités commerciales (puisque toutes les négociations n'impliquent pas de l'argent, des services ou des biens), qu'est-ce qu'une opportunité de négociation ? Cela peut aller d'un désaccord avec un voisin à la répartition des tâches ménagères, en passant par votre éligibilité à une prime au travail. Pensez à vous poser les questions suivantes à propos de situations que vous rencontrez dans votre vie quotidienne :
- Cette situation est-elle équitable ? Les autres se voient-ils offrir une meilleure rémunération ou bénéficient-ils de moins de responsabilités, de plus de ressources, d'une prime ou d'un meilleur accord (moins cher, plus rapide) ?
- Est-ce que je mérite un résultat meilleur ou plus juste que celui qui m'a été proposé ? Si quelqu'un me proposait cela maintenant, hésiterais-je à l'accepter ?
- Suis-je mal à l'aise ou hésitant face à la situation ou à l'offre ? Une version plus confiante de moi-même ferait-elle une demande pour obtenir un résultat meilleur ou plus juste ?
Les conseils tactiques sur la négociation ne sont pas utiles si vous ne reconnaissez pas les opportunités de négociation ou si vous ne vous y engagez pas. Pour ne rien arranger, les femmes ne négocient qu'environ 25 % du temps que les hommes consacrent à la négociation, et environ 20 % d'entre elles ne négocient jamais. Si certaines femmes craignent d'être perçues comme agressives, d'autres peuvent ignorer une occasion de négocier en raison du stress associé à un conflit potentiel. Beaucoup évitent tout simplement les conflits, et d'autres manquent de confiance dans leur capacité à influencer le résultat.
Déterminer s'il convient de s'engager dans une négociation
Gardez à l'esprit que toutes les opportunités ne valent pas la peine d'être saisies. Le calcul des coûts par rapport aux bénéfices (relatifs à la situation et à la relation) peut tout simplement ne pas être satisfaisant. Revenons à l'exemple des chaussures : si les chaussures coûtent 100 dollars et qu'il est possible d'économiser 30 dollars, vous pourriez vous dire : "Hmmm, je peux revenir demain et économiser 30 dollars, ou je peux payer les 100 dollars maintenant et ne pas avoir à poser une question embarrassante au vendeur (comme "Excusez-moi, mais y a-t-il un moyen de m'accorder la réduction de 30 % aujourd'hui ? Je quitte la ville demain et ce serait formidable d'obtenir ces chaussures au prix que d'autres paieront dans moins de 24 heures"). Dans cette évaluation, le fait d'éviter la gêne - et le temps qu'une telle conversation pourrait prendre - pourrait valoir 30 dollars pour certaines personnes. Mais notez que dans cet exemple, la personne envisage la négociation et fait un choix à ce sujet, au lieu d'éviter complètement la situation.
L'évaluation des questions non monétaires peut être un peu plus compliquée. Imaginez que vous partagiez un appartement avec une amie proche et que, depuis le début, vous ayez tendance à faire le ménage, la cuisine et la lessive. Lorsque vous avez emménagé tous les deux, vous avez supposé qu'elle se débrouillerait toute seule. Elle vous remerciait de temps en temps, mais sa paresse apparente a fait naître en vous un ressentiment croissant. Vous choisissez de ne rien dire, de peur de créer des problèmes, mais vous continuez à faire la majorité des tâches ménagères. Les suggestions ne fonctionnent pas, et les demandes occasionnelles sont accueillies avec défiance ou par des promesses d'aide vides.
Vous vous posez la question : Est-ce juste ? Est-ce que je mérite d'être dans une situation plus équitable ? S'agit-il d'une opportunité de négociation ? Ou bien les choses sont-elles ainsi et vais-je devoir accepter cette situation inéquitable jusqu'à la fin du bail ou jusqu'à ce que je déménage ? En tenant compte des préférences et du niveau de confort de chacun, on peut choisir de ne pas négocier... même si cela pourrait faire une différence positive. Peut-être est-ce dû à la peur de l'échec ou du rejet, mais plus vous ignorez des situations conflictuelles qui pourraient être améliorées par la négociation, plus vous donnez à ces conflits le pouvoir de vous dominer. La discussion sur la répartition des tâches que vous avez évitée aujourd'hui pourrait se transformer en une discussion sur la promotion ou l'augmentation de salaire la semaine prochaine. La première occasion manquée peut entraîner la dégradation d'une relation ; la seconde peut se traduire par une sérieuse perte de revenus futurs. Lorsque vous considérez qu'une différence de salaire de départ de 7 000 dollars sur une carrière de 43 ans (de 22 à 65 ans) s'élève à 649 000 dollars (en supposant une augmentation annuelle de 3 %), je suppose que vous conclurez qu'il vaut vraiment la peine de négocier.
En étant attentif à reconnaître et à évaluer les opportunités de négociation potentielles - en pesant les compromis financiers, émotionnels, moraux ou psychologiques - vous vous mettez non seulement en position d'aborder stratégiquement la manière de négocier pour obtenir ce que vous méritez (par exemple, de l'argent, de la reconnaissance, un traitement équitable), mais vous ouvrez également la porte à des résultats encore meilleurs. Vous apprendrez à améliorer les relations en résolvant les conflits. Et vous développerez un "muscle de négociation" plus fort qui vous sera utile dans les négociations à plus fort enjeu.
Référence:
Une version de cet article est parue dans Harvard Business Review.
Suzanne de Janasz is a professor of management and conflict resolution at George Mason University.
